Ветеринарная клиника может зарабатывать больше, если правильно подойти к делу. Есть куча проверенных способов поднять доход — от новых услуг до работы с клиентами. Давайте разберем все по порядку ↓

Чтобы хозяева животных возвращались к вам снова и снова, нужно придумать, как их заинтересовать. В ветеринарных клиниках отлично работают программы лояльности — они помогают удержать клиентов и не дать им уйти к конкурентам.

Вот что можно сделать:

• ввести бонусные карты для хозяев и их питомцев;

• давать дополнительные бонусы за регулярные осмотры и прививки;

• предлагать скидки на комплексные обследования.

Почему это работает: когда хозяева видят, что о них заботятся, они не ищут других ветеринарных врачей. А это значит, что клинике не нужно тратить кучу денег на рекламу — достаточно просто радовать существующих клиентов качественным обслуживанием и приятными бонусами. В итоге вы экономите на привлечении новых посетителей и получаете стабильный поток постоянных клиентов.

В ветеринарных клиниках отлично работают два вида акций:

• Комплексные предложения со скидкой. Например, при вакцинации делать скидку на осмотр или анализы. Или при лечении какого-то заболевания предлагать скидку на профилактические процедуры.

• Семейные скидки. Если к вам приходит хозяин с несколькими питомцами, давать скидку на обслуживание всех животных. Или если в семье несколько животных — предлагать скидку на обслуживание всех питомцев.

Почему это выгодно:

• Хозяева не побегут искать дополнительные услуги в других местах

• Могут сразу купить пакет процедур по хорошей цене

• Приведут других своих друзей или знакомых — те получат скидку, а вы новых клиентов без лишних затрат на рекламу

Такой подход помогает не только удержать существующих клиентов, но и привлечь новых, причем совершенно бесплатно — за счет рекомендаций довольных хозяев питомцев.

Поможем увеличить прибыль ветеринарной клиники​

Способ 1. Сделать первого питомца постоянным пациентом и удержать его надолго

Способ 2. Запускать акции для владельцев питомцев

Способ 3. Назначать куратора для лечения питомца

Способ 4. Предлагать профилактику чтобы не доводить до лечения

Способ 5. Отслеживать эффективность затрат на маркетинг

Способ 6. Анализировать воронку ветеринарной клиники

Способ 7. Увеличить средний чек в ветклинике с помощью дополнительных услуг

Способ 8. Правильно планировать расходы в ветклинике

Способ 9. Следить за маржинальностью

Способ 10. Следить за загрузкой ветеринарных врачей

Когда хозяин приводит животное на приём, и ветеринар обнаруживает дополнительные проблемы со здоровьем, тут очень помогает куратор лечения.

Куратор лечения — это специалист, который составляет для владельца подробный план лечения и помогает оформить все необходимые процедуры. Он берёт на себя всю организацию, чтобы хозяину не приходилось бегать и разбираться во всём самому.

Почему это работает:

• Хозяин видит, что его питомцем занимается не один врач, а целая команда профессионалов

• Все процедуры организованы чётко и понятно

• Не нужно тратить время на поиск нужных специалистов

• Владелец чувствует себя увереннее, зная, что о его питомце заботятся

Такой подход не только повышает доверие клиентов, но и помогает клинике увеличить доход, так как все необходимые процедуры оказываются в одном месте.

Поможем разобраться с финансами при запуске ветеринарной клиники
Наши финансовые эксперты знают, как правильно посчитать все доходы и расходы именно для вашего ветбизнеса. Мы поможем разобраться со всеми цифрами и избежать ошибок.

Вот реальные примеры нашей работы с ветеринарными клиниками:

- За 3 месяца собственик вышел из операционки, нанял менеджера и увеличил чистую прибыль клиники;
​
- Разобрали закупки товара, сократили расходы на 300 000 ₽ в месяц;
​
- Вылечили финансы ветеринарной клиники: отчеты планирование и дивиденды
​
Мы готовы помочь и вашей клинике! Неважно, где вы находитесь — в большом городе или маленьком посёлке. Работаем онлайн с клиниками по всей России.

Хотите узнать, как финансовый эксперт может улучшить работу вашей ветклиники? Запишитесь на бесплатную онлайн-консультацию — покажем, как правильно вести финансы в ветеринарном бизнесе.

Чтобы понять, где вы теряете клиентов — например, хозяин питомца не смог дозвониться или обиделся на грубого администратора. Давайте разберем, как правильно проверить работу вашей клиники ↓

• Сначала определите, как клиент впервые узнал о вас: зашел на сайт, увидел рекламу, позвонил или написал в WhatsApp.

• Разделите всех клиентов на новых и постоянных. Важно помнить: просто записаться на прием — это еще не значит, что владелец питомца придет в клинику.

• Следите за тем, сколько из записавшихся реально приводят своих животных на прием.

Если клиент пропал на каком-то этапе — не пришел на прием или не вернулся больше, обязательно выясните причину. Это поможет исправить ошибки и улучшить работу клиники.

Предлагайте современные и качественные материалы для лечения животных. 

Рассказывайте владельцам о дополнительных процедурах. Например, предложите сделать профессиональную чистку зубов их питомцу или специальный уход за шерстью.

Объясняйте важность профилактических услуг. Можно посоветовать хозяину купить специальный корм для профилактики зубного камня или витамины для укрепления иммунитета животного.

Но прежде чем пытаться увеличить чек, важно научить ваших сотрудников грамотно предлагать услуги. Они должны уметь говорить о дополнительных процедурах так, чтобы хозяева не чувствовали давления, а понимали реальную пользу для своего питомца.

При этом такое обучение выгодно и самим сотрудникам — они смогут больше зарабатывать, поэтому клиника может оплатить им курсы по общению с клиентами.

Разберем, на чем можно сэкономить, а где экономить точно не стоит.

Расходы, которые лучше не урезать:

• Зарплаты ветеринаров — если платить мало, хорошие специалисты уйдут к конкурентам

• Качественные материалы для лечения — экономия на них может привести к проблемам со здоровьем животных и жалобам хозяев

На чем можно сэкономить без вреда для дела:

• Продать оборудование, которое стоит без дела и не приносит доход

• Проверить склад и избавиться от ненужных запасов

•Сократить расходы на административный персонал и рекламу

Важно помнить: если покупать оборудование, которым никто не пользуется, клиника теряет деньги на его содержание.

Следите за тем, что закупаете. Проверяйте сроки годности материалов, с которыми работают все ваши врачи.
Отслеживайте цены у разных поставщиков, чтобы не переплачивать.

В ветеринарии много импортных препаратов и материалов, а их цена зависит от курса доллара. Поэтому важно постоянно следить за тем, сколько стоят закупки, и вовремя пересчитывать свои расходы. При этом нужно смотреть на цены конкурентов, чтобы не отпугнуть клиентов слишком высокими цифрами.

Контроль затрат поможет вовремя менять цены на услуги. Например, если подорожали лекарства или оборудование, не стоит работать в убыток. Лучше сразу поднять цены, чтобы не терять деньги.

Часто бывает такое: по бумагам врач должен работать 100 часов в месяц, а на деле выходит только 50. Чтобы разобраться, в чём проблема, нужно смотреть на три важных показателя:

• сколько часов по графику должен работать врач
• какое расписание составили администраторы
• сколько часов врач реально принимает пациентов

Самая частая проблема — врачу неправильно считают время на приём одного пациента. Например, говорят, что на каждого уходит час. Ему ставят 90 часов работы, рассчитывая на 90 пациентов. А на деле многие приходят на 20–30 минут — и получаются пустые часы.

Нормальная загруженность ветеринарного врача — около 70% от рабочего времени. Если показатель ниже, например 45%, это сигнал, что что-то идёт не так.

Контроль загруженности помогает не терять клиентов. Представьте: приходит новый хозяин с питомцем, а ближайшая запись только через два месяца. Скорее всего, он пойдёт в другую клинику. При этом в документах у врача вроде бы всё занято, а на деле много свободного времени. Получается, вы потратили деньги на рекламу, но потеряли клиента из-за того, что плохо организовали работу врачей.

Чаще всего ветеринарные клиники допускают эти ошибки ↓

Ошибка 1. Не планировать работу клиники. То есть не следить за занятостью врачей и не считать, сколько животных реально можно принять.

Например, клиника работает с определённым количеством клиентов в месяц, а потом запускает рекламу — пациентов становится больше, но врачей и оборудования не хватает, чтобы всех принять.

Ошибка 2. Путать личные деньги с деньгами клиники. В ветклиниках владельцы часто работают на нескольких должностях — и лечат животных, и управляют клиникой, и занимаются бизнесом. Из-за этого деньги тоже часто путаются. А так делать нельзя. ↓

Как НЕ надо делать:

• Берите из клиники все деньги, которые остались после оплаты расходов, и не платите себе зарплату

Как НАДО делать:

• Получайте дивиденды как владелец бизнеса и платите себе зарплату за каждую должность, которую вы занимаете

Ошибка 3. Игнорировать учёт в клинике. Это когда в ветклинике:

•  не знают, сколько препаратов и материалов лежит на складе
•  не считают износ оборудования
•  не следят за реальной загруженностью врачей
•  считают доходы только по кассе

В итоге владелец не понимает, как работает его бизнес, на чьи деньги он живёт и не грозит ли клинике банкротство.

Ошибка 4. Раздавать большие скидки. Услуги в ветклинике стоят немало, поэтому друзья и родственники владельца часто просят сделать скидку. И речь не о 5–10% — некоторые владельцы снижают цены до 50%, а то и лечат бесплатно «по дружбе».

Для клиента это здорово, отношения сохраняются, но бизнес может работать в минус. Обычно это становится ясно, только когда владелец видит убытки от скидок в отчётах.

Ошибка 5. Принимать решения сгоряча. В ветеринарии, как и в любом деле, важно опираться на цифры, а не на эмоции. Например, не стоит сразу закрывать убыточные направления.

Каждое направление важно, потому что любая услуга может привести клиента к другим специалистам. Например, эндоскопия может не приносить большой доход сама по себе, но приводит к другим услугам. Поэтому сразу отказываться от неё не стоит.

Что делать НЕ стоит:
​
•  Закрывать направление только потому, что оно не приносит прибыль сразу — можно потерять клиентов, которые потом станут постоянными.

Что СТОИТ делать:
​
•  Сделать убыточное направление прибыльным — пересмотреть затраты на материалы, оптимизировать расходы, поднять цены, создать маркетинг стратегию.

Ошибка 6. Не вовлекать команду в развитие клиники. Часто владелец хочет развивать бизнес, но не обсуждает это с сотрудниками. Думает, что врачи сами захотят принимать больше животных. Но бывает, что администраторы стараются привлечь клиентов, а врачи не хотят брать дополнительную нагрузку, даже если зарплата хорошая.

Важно использовать не только деньги, но и другие способы мотивации — проводить собрания, устраивать корпоративы и командные мероприятия. Это помогает объединить коллектив и работать на общие цели.

Цели могут быть разными, но их нужно чётко прописать в миссии клиники. Важно, чтобы цель была не только коммерческой, но и полезной для всех. Например, заботиться о здоровье животных и делать лечение комфортным.

Ошибка 7. Не работать над повторными визитами. Например, владелец приводит питомца на прививку, а врач видит другие проблемы со здоровьем, но молчит об этом.

В результате клиент уходит довольным, хотя мог бы получить дополнительные услуги и принести клинике больше дохода.

Сколько денег тратить на рекламу ветеринарной клинике?

Чтобы понять, сколько можно тратить на рекламу, нужно посчитать три важных показателя:
​
• сколько стоит привлечь одного клиента 
• какую прибыль приносит один клиент за всё время (LTV)
• окупается ли реклама (ROMI)

Потом посмотрите, сможете ли вы принять больше клиентов. Например, справятся ли ваши администраторы с большим количеством звонков и записей. Это можно посчитать с помощью специальной таблицы, где учитываются все показатели работы клиники.

Как правильно платить ветеринарным врачам?

Чтобы определить зарплату врачам, нужно посчитать разные варианты оплаты:
​
• процент от выручки
• фиксированная ставка за приём
• смешанная система

Финансовая модель поможет понять, какой вариант выгоднее. Она покажет, как изменится доход врача при повышении цен на услуги или при переходе на фиксированную оплату.

Важно выбрать такую систему оплаты, которая устроит и клинику, и врачей. Например, можно платить фиксированную сумму за каждый приём — это часто выгоднее, чем процент от выручки, который может меняться из-за роста цен на препараты.

Все варианты оплаты можно заранее посчитать в специальной таблице ↓

Как ветеринарным клиникам увеличить доход: опыт клиентов «Вет капитал»