Чтобы понять, насколько востребованы ваши услуги, нужно внимательно посмотреть на прошлые продажи. Проанализируйте, сколько клиентов вы принимали раньше и сколько они платили. Подумайте, как на это влияла реклама, скидки и время года. Если вы только открываете клинику, можно провести своё небольшое исследование или купить готовое.

Очень важно разобраться в ваших клиентах. Кто они такие? Почему обращаются именно к вам? Сколько они готовы платить за услуги? Бывает, люди думают, что если услуга дешёвая, значит, она некачественная. То же самое касается и дорогих услуг — некоторые считают их неоправданно высокими.

Узнать больше о клиентах можно разными способами:
​
• провести встречи с небольшой группой владельцев животных;
• раздать анкеты;
• почитать готовые исследования в интернете.

Полезно заранее прикинуть, сколько клиентов вы сможете принять при разных ценах на услуги. Это поможет лучше понять рынок и правильно выстроить ценовую политику.

Такой же анализ можно провести для любой услуги ветеринарной клиники — от прививок до сложных операций.

Каждый владелец ветклиники рано или поздно сталкивается с вопросом: «Сколько ставить цену за услуги?». Давайте разберем самые распространенные ошибки в ценообразовании.

«Метод «на глазок»
Многие ставят цены, опираясь на интуицию. Думают: «Ну, вроде бы 3000 рублей за прием — нормально». А потом выясняется, что при такой цене нужно принимать по 20 клиентов в день, чтобы просто покрыть аренду помещения.

Только себестоимость
Некоторые считают лишь затраты на материалы и зарплату. Например, стоимость расходных материалов для анализа крови — 100 рублей. Но продавать его за 150 — значит терять прибыль. А если цена будет слишком высокой из-за дорогих материалов, клиенты уйдут к конкурентам.

Слепое копирование конкурентов
Смотришь на цены соседней клиники и ставишь такие же. Но ведь у каждого свои расходы! У кого-то аренда дешевле, у кого-то оборудование дороже. К тому же, цели могут отличаться: одна клиника может делать акцент на дешевых прививках, а другая — на сложных операциях.

Что действительно важно учитывать

При формировании цен нужно смотреть как на внутренние факторы (ваши расходы, цели), так и на внешние (спрос, конкуренция). Только комплексный подход поможет установить справедливую цену, которая устроит и вас, и клиентов.

Шаг 2. Изучаем спрос

Шаг 1. Определить цель

Шаг 3. Подсчитать расходы

Шаг 4. Определить точку безубыточности

Шаг 5. Сравнить ТБУ с прогнозом

Шаг 6. Проанализировать цены конкурентов

Шаг 7. Выбрать метод ценообразования

Шаг 8. Разработать систему скидок

Поможем грамотно поставить цены

Ценовая политика вашей ветеринарной клиники может строиться на разных целях: привлечение новых клиентов, увеличение прибыли, расширение базы владельцев животных, укрепление позиций на рынке, борьба с конкурентами или поддержка поставщиков. От выбранной цели будет зависеть, какими будут ваши цены — выше или ниже.

Важно чётко понять, чего вы хотите добиться с помощью цен. В этом процессе должны участвовать:
​
• владельцы клиники;
• главный врач;
• коммерческий директор;
• руководитель маркетингового отдела.

Клиника «Порвем всех»
У вас есть хороший стартовый капитал. Можно сделать специальные предложения для новых клиентов и установить цены ниже, чем у конкурентов. Это поможет быстро привлечь посетителей.

Клиника «Как у всех»
Вы ставите цены как у конкурентов. При этом стараетесь сократить расходы: улучшаете рабочие процессы, договариваетесь о лучших условиях с поставщиками.

Клиника «Не такие, как все»
Ориентируетесь на владельцев с высоким доходом. Повышаете цены, меняете имидж клиники или создаёте отдельный премиальный бренд.

Вот реальные примеры нашей работы с ветеринарными клиниками:

- За 3 месяца собственик вышел из операционки, нанял менеджера и увеличил чистую прибыль клиники;
​
- Разобрали закупки товара, сократили расходы на 300 000 ₽ в месяц;
​
- Вылечили финансы ветеринарной клиники: отчеты планирование и дивиденды
​
Мы готовы помочь и вашей клинике! Неважно, где вы находитесь — в большом городе или маленьком посёлке. Работаем онлайн с клиниками по всей России.

Хотите узнать, как финансовый эксперт может улучшить работу вашей ветклиники? Запишитесь на бесплатную онлайн-консультацию — покажем, как правильно вести финансы в ветеринарном бизнесе.

Нужно посчитать все траты клиники. Это поможет понять, сколько денег уходит на оказание услуг. Расходы бывают разные: прямые и косвенные, постоянные и переменные.

Прямые затраты — это то, что можно включить в стоимость приёма. А косвенные нельзя. Например, лекарства и материалы для лечения — это прямые затраты, а зарплата администратора — косвенные.

Постоянные затраты повторяются каждый месяц. Это аренда помещения, зарплата врачей, оплата интернета. Переменные затраты появляются время от времени. Например, закупка нового оборудования, реклама или покупка канцтоваров.

Теперь нужно посчитать, сколько денег уходит на один приём животного. При этом надо учесть не только прямые и постоянные расходы, но и косвенные с переменными. Достаточно посчитать хотя бы одну пару расходов — например, только прямые и косвенные или только постоянные и переменные.

Есть три основных способа, как устанавливать цены в ветклинике. Можно использовать их по отдельности или комбинировать. Разберём каждый подробнее.

На основе издержек
Клиника считает все свои расходы и добавляет наценку. Этот способ не смотрит на то, сколько просят другие и сколько готовы платить клиенты. Хорошо подходит для небольших услуг и дополнительных процедур.

Пример: в вашей клинике есть услуга чистки зубов. Вы посчитали все затраты на материалы, работу врача и добавили стандартную наценку. Получилась вполне доступная цена.

Конкурентный метод
Смотрим, сколько берут другие клиники за похожие услуги, и ставим примерно такие же цены. Помогает информация о конкурентах, которую вы собрали раньше. Но важно помнить: этот способ не учитывает ваши конкретные расходы. Лучше использовать его для самых востребованных услуг.

Пример: в вашем районе несколько клиник делают вакцинацию. Все берут примерно одинаковую цену — так клиентам проще сравнивать и выбирать.

Потребительский метод
Изучаем, сколько клиенты готовы платить за ваши услуги, особенно если они уникальные или особенные. Подходит для новых или эксклюзивных процедур.

Пример: вы предлагаете редкие процедуры или особый подход к лечению животных. Клиенты готовы платить больше за качество и уникальность услуг.

Важно: выбирайте метод, который лучше всего подходит именно вашей клинике и вашим клиентам.

Теперь нужно сверить наши расчёты из шага 4 с тем, сколько клиентов мы планировали принимать (шаг 2). Нам важно понять — при какой цене количество клиентов пересечёт нашу точку безубыточности.

Если ставить цену приёма 1 000 рублей, то хотя мы и наберём 1 300 клиентов (как планировали), но желаемой прибыли не получим. Точку безубыточности мы преодолеем, но денег на развитие не останется.

А вот если поднять цену до 1 200 рублей — ситуация меняется. Прирост всего 200 рублей, а прибыль уже будет как раз такой, какую мы планировали.









​
​
Как видим, при цене 1 200 рублей мы не только выходим в плюс, но и достигаем желаемой прибыли.

Не стоит слепо копировать цены других ветклиник — у каждого свои расходы и цели. Но знать, что предлагают конкуренты, обязательно — клиенты всегда сравнивают предложения.

Что нужно проверить:

Услуги клиники. Посмотрите, какие процедуры делают другие ветеринарные врачи. Обратите внимание на качество обслуживания, оборудование и дополнительные услуги (например, стационар для животных или консультации онлайн).

Ценовая политика. Сколько стоят услуги у конкурентов? Есть ли у них скидки, программы лояльности или специальные предложения для новых клиентов? Запишите минимальную и максимальную цену на похожие услуги.

Целевая аудитория. Кому адресованы услуги конкурентов? На что они делают упор в рекламе?

Расходы. Если есть возможность, узнайте примерные затраты других клиник (это поможет лучше понять их ценообразование).

Часто бывает так, что несколько клиник рядом берут примерно одинаковую цену за похожие услуги. Это называется «цена безразличия» — клиенту всё равно, куда идти, и он выбирает по другим параметрам: расположение, репутация, отношение персонала.

Ценообразование — это то, с чем сталкивается каждая ветеринарная клиника. Кто-то устанавливает цены сам, кто-то привлекает специалистов. Если у вас нет своего экономиста, мы можем помочь — наш финансовый директор поможет подобрать оптимальные цены для вашей клиники.

Правильно подобранные цены — это половина успеха вашего бизнеса. Поэтому стоит потратить время на то, чтобы рассчитать справедливую стоимость услуг. Она должна покрывать все ваши расходы и помогать достигать поставленных целей.

Помните: от того, как вы установите цены, зависит не только ваша прибыль, но и то, сколько клиентов будет приходить в вашу клинику.

Скидки — это отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых. Постоянные клиенты особенно важны, ведь на их привлечение тратится меньше денег.

Важно сделать систему скидок простой и понятной всем: и вашим сотрудникам, и клиентам. Нужно чётко объяснить, когда и как можно получить скидку.

Примеры скидок для ветеринарных клиник:
• Скидка за предоплату лечения
• Скидка при комплексном обслуживании животного
• Скидка постоянным клиентам
• Сезонные скидки на определённые услуги

При разработке скидок важно:
• Не терять в прибыли
• Объяснить клиентам условия получения скидки
• Сделать систему прозрачной
• Прописать все правила в документах

Чтобы понять, какой размер скидки не ударит по прибыли, можно воспользоваться специальным калькулятором. Он поможет рассчитать, как скидка повлияет на доход вашей клиники.

Ценообразование в ветеринарной клинике: от теории к практике